¿Qué es un Lead? por Proclientia

Definición

Empezamos con nuestra definición o mejor dicho con cómo lo explicamos nosotros: En términos de negocio, un lead es una empresa o un individuo – dependerá de si vendemos a empresas (B2B) o si vendemos a consumidores (B2C) – del que queremos conocer si es susceptible de comprar nuestros productos o servicios en un plazo razonable, pero del que todavía no tenemos esa información. Dicho de otra manera, todavía no estamos seguros de si merece la pena invertir esfuerzos comerciales en dicha empresa o individuo.
Y solemos acompañar la teoría de algún ejemplo:
  • Todas las empresas o personas que incluyen una base de datos o una lista adquirida con a una empresa de marketing o cualquier otro medio.
  • Las personas que nos dejan su tarjeta de visita en una urna o caja en nuestro stand en una feria para participar en el típico sorte de un iPad.
  • Una persona con la que intercambiamos tarjetas en un seminario.
  • Los datos que recibimos de una persona que ha realizado la descarga de un informe, una hoja de producto o cualquier otra cosa en nuestra web.
  • Los datos de quien directamente nos pide una demo a través de la web.

Todos ellos tienen en común que han mostrado algún interes en nuestra empresa o nosotros en la suya, y que no tenemos la certeza de que estén interesados y además puedan comprar nuestros productos o servicios en un plazo razonable.

Y ahora veamos también lo que nos cuentan los fabricantes:
Según Salesforce – copy-paste de la ayuda – un “candidato” (es como Salesforce denomina los leads Español) es una oportunidad probable o potencial: una persona que conoció en un congreso y que se mostró interesada o alguien que completó un formulario en el sitio Web de la compañía.
Según Zoho CRM – copy-paste de la ayuda y traducción al Español – “posibles clientes” (la traducción de Zoho CRM al Español) son los detalles recopilados de un individuo o de los representantes de una empresa. Juegan una parte muy importante para la función de Marketing y Ventas en una empresa y son útiles para identificar potenciales clientes. Generar y gestionar “posibles clientes” es clave para en las fases iniciales del proceso de venta. Los “posibles clientes” pueden obtenerse en ferias, seminarios, anuncios, campañas, etc. Una vez los “posibles clientes” han sido capturados, es clave gestionarlos y hacer seguimiento de ellos hasta que cualifican como clientes potenciales. La terminología relacionada con la gestión de “posibles clientes” varía de un sector a otro, pero el proceso de gestión de los mismos en esencia es el mismo.
Para completar las deficiones, pongamos ejemplos de qué no es un lead. Ayudará:
  • Uno de tus clientes principales a los que le emites facturas hace meses, no es un lead. Es un cliente.
  • La empresa con la que ya te reuniste, intercambiaste emails, y le has preparado una propuesta, ya no es un lead. Ahora es más que un lead, es un potencial cliente (ufff, la estamos liando). Lo que sucede es ya sabes que puede comprar lo que tu vendes en un plazo razonable. Lo cualificaste de manera positiva. En otro post hablaremos del proceso de cualificación.

Y si vamos un poco más allá:

  • El individuo que dejó su tarjeta en tu stand para participar del sorteo del iPad, seguirá siendo un lead, si hablaste con él y aunque susceptible de contratar tus productos o servicios, no está interesado en hacerlo.
  • La misma persona – la del sorteo del iPad – también será un lead si has hablado con él y resulta que ni siquiera es susceptible de comprar tus productos (ej: vendes coches y la persona no tiene carnet de conducir ni dinero). Será un lead, pero no cualificado.

En resumen, podemos decir que un lead son el conjunto de datos básicos de un individuo y/o su empresa que tenemos, pero que no nos permiten saber si esa persona/empresa es susceptible de contratar nuestros servicios en un plazo razonable. Para mi, es un estado de desconocimiento, que nos indica que no sabemos suficiente como para invertir tiempo y esfuerzo del equipo comercial y tener una alta probabilidad de lograr una venta.

Terminología o cómo lo llama cada uno en su casa

Hay varios términos que se emplean para denominar los leads. Estos son los que con mayor frecuencia nos encontramos: lead, prospect, prospecto, potencial, cliente potencial, posible cliente, candidato, …y seguro que alguno más que nos dejamos.
¿Qué nos aporta la funcionalidad de Leads en un CRM? Ahora hablamos de tecnología.
Pues de manera común, el uso de la pestaña para reflejar los leads – lease “Candidatos” en Salesforce o “Posibles clientes” en Zoho CRM – aporta las siguientes funcionalidades:
  • Captura de datos de leads nuevos directamente en el CRM de turno a través de formularios colocados en nuestra página web.
  • Respuestas automáticas por email a los leads que han enviado sus datos a través de un formulario web.
  • Gestión diferenciada de aquellas empresas/individuos dónde desconocemos si es factible obtener un retorno por el esfuerzo comercial realizado, de aquellas empresas de las que ya sabemos que son susceptibles de contratar nuestros productos o servicios y además con cierto grado de interés o cumpliendo ciertos criterios fijados por la propia empresa.
  • Capacidad para medir los resultados puestos en la generación de leads “validos” o “cualificados”. Es decir, aquellos leads que dejarán de ser leads para ser cuentas. Vamos que ya sabemos que son susceptibles de comprar lo que vendemos.
  • Y más funcionalidades, pero las dejamos para otro post, que éste está saliendo muy largo.
Ya, pero, ¿Uso la pestaña de Leads o no?
Pues, si tu empresa hace Marketing y te interesa capturar datos de empresas/individuos interesados a través de tu web, usalo. Si quieres medir el retorno de tus campañas de marketing para conseguir nuevas empresas/individuos, también. Si además tu proceso de venta es complejo e interesa diferenciar claramente en qué empresas/individuos poner los esfuerzos comerciales también.
Si tu proceso de venta es sencillo y el marketing ni la web no son clave para generar nuevos contactos/empresas sobre los que trabajar, no es necesario que lo uses.
Si después de leer este post, tienes dudas porque crees que vas a complicar la vida a tus comerciales, casi seguro es porque no te aportará suficiente valor. Simplifica entonces. No es necesario usarlo.
En otro post, hablaremos del proceso de cualificación, que es el que nos permite asignar a un lead un estado definitivo, superado el desconocimiento inicial. Es decir podremos identificarlo como alguien sobre quien merece la pena realizar un esfuerzo comercial porque es susceptible de contratar nuestros productos o servicios o también podremos marcarlo de alguna manera para reflejar que es poco probable que nos contrate nada (ej: vendemos hormigón y la empresa no se dedica a la construcción).
Categorías: BlogGeneral

Marcal Orri

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