{"id":243,"date":"2018-11-10T08:19:30","date_gmt":"2018-11-10T07:19:30","guid":{"rendered":"https:\/\/leadtowin.wms-web.com\/?p=243"},"modified":"2025-06-25T12:53:25","modified_gmt":"2025-06-25T10:53:25","slug":"la-pregunta-recurrente-que-es-un-lead","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadtowin.pro\/es\/la-pregunta-recurrente-que-es-un-lead\/","title":{"rendered":"La pregunta recurrente: \u00bfQu\u00e9 es un lead?"},"content":{"rendered":"<p>\u00bfQu\u00e9 es un Lead? Por Proclientia<\/p>\n<p><strong>Definici\u00f3n<\/strong><\/p>\n<p>Empezamos con nuestra definici\u00f3n o mejor dicho con c\u00f3mo lo explicamos nosotros: En t\u00e9rminos de negocio, un lead es una empresa o un individuo \u2013 depender\u00e1 de si vendemos a empresas (B2B) o si vendemos a consumidores (B2C) \u2013 del que queremos conocer si es susceptible de comprar nuestros productos o servicios en un plazo razonable, pero del que todav\u00eda no tenemos esa informaci\u00f3n. Dicho de otra manera, todav\u00eda no estamos seguros de si merece la pena invertir esfuerzos comerciales en dicha empresa o individuo.<br \/>Y solemos acompa\u00f1ar la teor\u00eda de alg\u00fan ejemplo:<\/p>\n<ul>\n<li>Todas las empresas o personas que incluyen una base de datos o una lista adquirida con a una empresa de marketing o cualquier otro medio.<\/li>\n<li>Las personas que nos dejan su tarjeta de visita en una urna o caja en nuestro stand en una feria para participar en el t\u00edpico sorte de un iPad.<\/li>\n<li>Una persona con la que intercambiamos tarjetas en un seminario.<\/li>\n<li>Los datos que recibimos de una persona que ha realizado la descarga de un informe, una hoja de producto o cualquier otra cosa en nuestra web.<\/li>\n<li>Los datos de quien directamente nos pide una demo a trav\u00e9s de la web.<br \/>Todos ellos tienen en com\u00fan que han mostrado alg\u00fan inter\u00e9s en nuestra empresa o nosotros en la suya, y que no tenemos la certeza de que est\u00e9n interesados y adem\u00e1s puedan comprar nuestros productos o servicios en un plazo razonable.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Y ahora veamos tambi\u00e9n lo que nos cuentan los fabricantes:<br \/><strong>Seg\u00fan Salesforce<\/strong> \u2013 copy-paste de la ayuda \u2013 un \u00abcandidato\u00bb (es como Salesforce denomina los leads Espa\u00f1ol) es una oportunidad probable o potencial: una persona que conoci\u00f3 en un congreso y que se mostr\u00f3 interesada o alguien que complet\u00f3 un formulario en el sitio Web de la compa\u00f1\u00eda.<br \/><strong>Seg\u00fan Zoho CRM<\/strong> \u2013 copy-paste de la ayuda y traducci\u00f3n al Espa\u00f1ol \u2013 \u00abposibles clientes\u00bb (la traducci\u00f3n de Zoho CRM al Espa\u00f1ol) son los detalles recopilados de un individuo o de los representantes de una empresa. Juegan una parte muy importante para la funci\u00f3n de Marketing y Ventas en una empresa y son \u00fatiles para identificar potenciales clientes. Generar y gestionar \u00abposibles clientes\u00bb es clave para en las fases iniciales del proceso de venta. Los \u00abposibles clientes\u00bb pueden obtenerse en ferias, seminarios, anuncios, campa\u00f1as, etc. Una vez los \u00abposibles clientes\u00bb han sido capturados, es clave gestionarlos y hacer seguimiento de ellos hasta que cualifican como clientes potenciales. La terminolog\u00eda relacionada con la gesti\u00f3n de \u00abposibles clientes\u00bb var\u00eda de un sector a otro, pero el proceso de gesti\u00f3n de los mismos en esencia es el mismo.<\/p>\n<p>Para completar las deficiones, pongamos ejemplos de qu\u00e9 no es un lead. Ayudar\u00e1:<\/p>\n<ul>\n<li>Uno de tus clientes principales a los que le emites facturas hace meses, no es un lead. Es un cliente.<\/li>\n<li>La empresa con la que ya te reuniste, intercambiaste emails, y le has preparado una propuesta, ya no es un lead. Ahora es m\u00e1s que un lead, es un potencial cliente (ufff, la estamos liando). Lo que sucede es ya sabes que puede comprar lo que t\u00fa vendes en un plazo razonable. Lo cualificaste de manera positiva. En otro post hablaremos del proceso de cualificaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Y si vamos un poco m\u00e1s all\u00e1:<\/p>\n<ul>\n<li>El individuo que dej\u00f3 su tarjeta en tu stand para participar del sorteo del iPad, seguir\u00e1 siendo un lead, si hablaste con \u00e9l y aunque susceptible de contratar tus productos o servicios, no est\u00e1 interesado en hacerlo.<\/li>\n<li>La misma persona \u2013 la del sorteo del iPad \u2013 tambi\u00e9n ser\u00e1 un lead si has hablado con \u00e9l y resulta que ni siquiera es susceptible de comprar tus productos (ej.: vendes coches y la persona no tiene carnet de conducir ni dinero). Ser\u00e1 un lead, pero no cualificado.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En resumen, podemos decir que un lead son el conjunto de datos b\u00e1sicos de un individuo y\/o su empresa que tenemos, pero que no nos permiten saber si esa persona\/empresa es susceptible de contratar nuestros servicios en un plazo razonable. Para m\u00ed, es un estado de desconocimiento, que nos indica que no sabemos suficiente como para invertir tiempo y esfuerzo del equipo comercial y tener una alta probabilidad de lograr una venta.<\/p>\n<p><strong>Terminolog\u00eda o c\u00f3mo lo llama cada uno en su casa<\/strong><\/p>\n<p>Hay varios t\u00e9rminos que se emplean para denominar los leads. Estos son los que con mayor frecuencia nos encontramos: lead, prospect, prospecto, potencial, cliente potencial, posible cliente, candidato, \u2026Y seguro que alguno m\u00e1s que nos dejamos.<\/p>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 nos aporta la funcionalidad de Leads en un CRM? Ahora hablamos de tecnolog\u00eda.<\/strong><br \/>Pues de manera com\u00fan, el uso de la pesta\u00f1a para reflejar los leads \u2013 lease \u00abCandidatos\u00bb en Salesforce o \u00abPosibles clientes\u00bb en Zoho CRM \u2013 aporta las siguientes funcionalidades:<\/p>\n<ul>\n<li>Captura de datos de leads nuevos directamente en el CRM de turno a trav\u00e9s de formularios colocados en nuestra p\u00e1gina web.<\/li>\n<li>Respuestas autom\u00e1ticas por email a los leads que han enviado sus datos a trav\u00e9s de un formulario web.<\/li>\n<li>Gesti\u00f3n diferenciada de aquellas empresas\/individuos d\u00f3nde desconocemos si es factible obtener un retorno por el esfuerzo comercial realizado, de aquellas empresas de las que ya sabemos que son susceptibles de contratar nuestros productos o servicios y adem\u00e1s con cierto grado de inter\u00e9s o cumpliendo ciertos criterios fijados por la propia empresa.<\/li>\n<li>Capacidad para medir los resultados puestos en la generaci\u00f3n de leads \u00abv\u00e1lidos\u00bb o \u00abcualificados\u00bb. Es decir, aquellos leads que dejar\u00e1n de ser leads para ser cuentas. Vamos que ya sabemos que son susceptibles de comprar lo que vendemos.<\/li>\n<li>Y m\u00e1s funcionalidades, pero las dejamos para otro post, que este est\u00e1 saliendo muy largo.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Ya, pero, \u00bfUso la pesta\u00f1a de Leads o no?<\/strong><br \/>Pues, si tu empresa hace Marketing y te interesa capturar datos de empresas\/individuos interesados a trav\u00e9s de tu web, \u00fasalo. Si quieres medir el retorno de tus campa\u00f1as de marketing para conseguir nuevas empresas\/individuos, tambi\u00e9n. Si adem\u00e1s tu proceso de venta es complejo e interesa diferenciar claramente en qu\u00e9 empresas\/individuos poner los esfuerzos comerciales tambi\u00e9n.<br \/>Si tu proceso de venta es sencillo y el marketing ni la web no son clave para generar nuevos contactos\/empresas sobre los que trabajar, no es necesario que lo utilices.<br \/>Si despu\u00e9s de leer este post, tienes dudas porque crees que vas a complicar la vida a tus comerciales, casi seguro es porque no te aportar\u00e1 suficiente valor. Simplifica entonces. No es necesario utilizarlo.<br \/>En otro post, hablaremos del proceso de cualificaci\u00f3n, que es el que nos permite asignar a un lead un estado definitivo, superado el desconocimiento inicial. Es decir, podremos identificarlo como alguien sobre quien merece la pena realizar un esfuerzo comercial porque es susceptible de contratar nuestros productos o servicios o tambi\u00e9n podremos marcarlo de alguna manera para reflejar que es poco probable que nos contrate nada (ej.: vendemos hormig\u00f3n y la empresa no se dedica a la construcci\u00f3n).<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfQu\u00e9 es un Lead? 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