Què és un Lead? Per IndboundCycle

La definició que més ens agrada és la següent:

Un lead és una persona que ha facilitat les vostres dades de contacte a través del formulari d'una landing page.

Normalment, es generen oferint un contingut de valor que lusuari pot descarregar des de la nostra web Per tant, per començar a generar leads hauries de crear continguts interessants per al teu públic objectiu i emplaçar-los a diferents landing pages o pàgines d'aterratge.

Per tant, un llegiu sol ser un internauta del qual en coneixem el nom i el correu electrònic. Aquesta és la informació bàsica que necessites per mantenir el contacte amb l'usuari.

Com comentàvem abans, aquesta és la definició de llegiu amb la qual ens sentim identificats, però no és una ciència exacta: segons el sector i objectius de cada empresa, i també segons al punt del funnel (o embut de màrqueting) on es capti, un lead es definirà d'una manera o altra.

Quins tipus de leads hi ha?

Un Lead es troba en una fase inicial del cicle de compra, però encara hi ha una fase prèvia que no pots menysprear: els subscribers o subscriptors, aquells que han acceptat rebre informació teva (a través d'una newsletter o d'una subscripció al bloc, per exemple), i als que pots oferir de forma indirecta continguts descarregables perquè es transformin en leads.

Un cop l'usuari s'ha baixat algun contingut de la nostra pàgina web i ho considerem llegiu, podem incloure'l dins de diferents categories. La setmana passada us parlàvem de la diferència entre leads freds i leads calents, que ens permet identificar ràpidament a quin punt del cicle de compra es troba el lead.

En resum podríem identificar tres tipus de leads:

• Llegiu: s'ha descarregat algun dels nostres continguts i ens n'ha facilitat la informació bàsica. Se sol trobar a l'estadi TOFU (Top of the Funnel), per la qual cosa encara està molt allunyat de la compra. Equivaldria a un lead fred.
• Lead Qualificat per a Màrqueting o Màrqueting Qualified Lead (MQL): es troba a la fase MOFU (Middle of the Funnel) perquè ha demostrat en repetides ocasions interès en els nostres continguts. Normalment, se'ls destapa demanant més informació als formularis; informació que a nosaltres ens serveix per descobrir si són una oportunitat de negoci valuosa o no.
• Lead Qualificat per a la Venda o Sals Qualified Lead (SQL): es troba a la faseBOFU (Bottom of the Funnel) i està llest per a la compra. Són els leads que generalment han anat avançant a l'embut de màrqueting i que responen a una oferta molt més propera al producte o servei que ofereixes (una demo o trial, una reunió telefònica, una mostra de producte…). El formulari d'aquest tipus de landings sol ser força llarg perquè recull tota la informació que ens és necessària per poder agendar la trobada o la transacció. Parlem, doncs, d'un lead calent.

Què es pot fer amb els leads?

Com podeu veure, el comportament i l'actitud de l'usuari varia en funció de l'estadi del cicle de compra on es troba. Has d'adaptar, per tant, les accions de Màrqueting a l'estat del lead.

Lead Nurturing & Lead Scoring

El Lead Nurturing i el Lead Scoring són dues tècniques complementàries que has de posar en marxa des del moment en què un usuari anònim omple un formulari i passa a convertir-se en un lead amb nom i correu electrònic.

• El Lead Nurturing té com a objectiu «madurar» els leads. Ho fa a través de cadenes d'Email automàtiques on els ofereix, de manera gradual, continguts que els fan avançar en el cicle de compra. És una mena de filtre d'oportunitats de negoci.
• El Lead Scoring, d'altra banda, consisteix a atorgar una puntuació al Lead segons les accions que faci. Com més interactuï amb la teva pàgina web i els teus continguts, més puntuació i més interès en els teus productes. Podríem considerar-ho un rànquing d'oportunitats de negoci.
  Aquestes accions s'apliquen, per lògica, als anomenats Leads i MQLs.

Quan un Lead ha passat tot aquest procés i el classifiquem com a SQL, ha arribat el moment que tant esperaves: ja el pots enviar al teu departament comercial o bé oferir-li el teu producte directament perquè el compri. Felicitats! 🙂