Què és un Lead? Per Proclientia

Definició

Comencem amb la nostra definició o millor dit amb com ho expliquem nosaltres: En termes de negoci, un lead és una empresa o un individu – dependrà de si venem a empreses (B2B) o si venem a consumidors (B2C) – del que volem conèixer si és susceptible de comprar els nostres productes o serveis en un termini raonable, però del que encara no tenim aquesta informació. Dit d'una altra manera, encara no estem segurs si val la pena invertir esforços comercials en aquesta empresa o individu.
I solem acompanyar la teoria d'algun exemple:

• Totes les empreses o persones que inclouen una base de dades o una llista adquirida amb una empresa de màrqueting o qualsevol altre mitjà.
• Les persones que ens deixen la targeta de visita a una urna o caixa al nostre estand en una fira per participar en el típic sort d'un iPad.
• Una persona amb qui intercanviem targetes en un seminari.
• Les dades que rebem duna persona que ha realitzat la descàrrega dun informe, un full de producte o qualsevol altra cosa a la nostra web.
• Les dades de qui directament ens demana una demo a través de la web.
  Tots ells tenen en comú que han mostrat algun interès a la nostra empresa o nosaltres a la seva, i que no tenim la certesa que estiguin interessats ia més puguin comprar els nostres productes o serveis en un termini raonable.

I ara vegem també el que ens expliquen els fabricants:
Segons Salesforce – copy-paste de l'ajuda – un «candidat» (és com Salesforce anomena els leads Español) és una oportunitat probable o potencial: una persona que va conèixer en un congrés i que es va mostrar interessada o algú que va completar un formulari al lloc web de la companyia.
Segons Zoho CRM – copy-paste de l'ajuda i la traducció a l'Espanyol – «possibles clients» (la traducció de Zoho CRM a l'Espanyol) són els detalls recopilats d'un individu o dels representants d'una empresa. Juguen una part molt important per a la funció de Màrqueting i Vendes en una empresa i són útils per identificar clients potencials. Generar i gestionar «possibles clients» és clau per a les fases inicials del procés de venda. Els «possibles clients» es poden obtenir a fires, seminaris, anuncis, campanyes, etc. Un cop els «possibles clients» han estat capturats, és clau gestionar-los i fer-ne seguiment fins que qualifiquen com a clients potencials. La terminologia relacionada amb la gestió de «possibles clients» varia d'un sector a un altre, però el procés de gestió en essència és el mateix.

Per completar les deficions, posem exemples de què no és un lead. Ajudarà:

• Un dels teus clients principals als quals emets factures fa mesos, no és un lead. És un client.
• L'empresa amb què ja et vas reunir, vas intercanviar emails, i li has preparat una proposta, ja no és un lead. Ara és més que un lead, és un potencial client (ufff, l'estem embolicant). El que passa és ja saps que pot comprar el que vens en un termini raonable. El vas qualificar de manera positiva. En un altre post parlarem del procés de qualificació.

I si anem una mica més enllà:

• L'individu que va deixar la targeta al teu estand per participar del sorteig de l'iPad, continuarà sent un lead, si vas parlar amb ell i encara que susceptible de contractar els teus productes o serveis, no està interessat a fer-ho.
• La mateixa persona – la del sorteig de l'iPad – també serà un lead si hi has parlat i resulta que ni tan sols és susceptible de comprar els teus productes (ex.: vens cotxes i la persona no té carnet de conduir ni diners). Serà un lead, però no qualificat.

En resum, podem dir que un lead són el conjunt de dades bàsiques d'un individu i/o la vostra empresa que tenim, però que no ens permeten saber si aquesta persona/empresa és susceptible de contractar els nostres serveis en un termini raonable. Per mi, és un estat de desconeixement, que ens indica que no sabem prou per invertir temps i esforç de l'equip comercial i tenir una alta probabilitat d'aconseguir una venda.

Terminologia o com el truca cadascú a casa seva

Hi ha diversos termes que es fan servir per anomenar els leads. Aquests són els que més sovint ens trobem: lead, prospect, prospecte, potencial, client potencial, possible client, candidat, …I segur que algun més que ens deixem.

Què ens aporta la funcionalitat de Leads a un CRM? Ara parlem de tecnologia.
Doncs de manera comuna, l'ús de la pestanya per reflectir els leads – llegiu «Candidats» a Salesforce o «Posibles clients» a Zoho CRM – aporta les funcionalitats següents:

• Captura de dades de leads noves directament al CRM de torn a través de formularis col·locats a la nostra pàgina web.
• Respostes automàtiques per email als leads que han enviat les vostres dades a través d'un formulari web.
• Gestió diferenciada d'aquelles empreses/individus on desconeixem si és factible obtenir un retorn per l'esforç comercial realitzat, d'aquelles empreses de les quals ja sabem que són susceptibles de contractar els nostres productes o serveis ia més a més amb cert grau d'interès o complint certs criteris fixats per la pròpia empresa.
• Capacitat per mesurar els resultats posats en la generació de leads “vàlids” o “qualificats”. És a dir, aquells leads que deixaran de ser leads per ser comptes. Anem que ja sabem que són susceptibles de comprar allò que venem.
• I més funcionalitats, però les deixem per a un altre post, que està sortint molt llarg.

Ja, però, ¿ Ús de la pestanya de Leads o no?
Doncs, si la teva empresa fa Màrqueting i t'interessa capturar dades d'empreses/individus interessats a través de la teva web, fes-ho servir. Si vols mesurar el retorn de les campanyes de màrqueting per aconseguir noves empreses/individus, també. Si a més a més el teu procés de venda és complex i interessa diferenciar clarament en quines empreses/individus posar els esforços comercials també.
Si el teu procés de venda és senzill i el màrqueting ni la web no són clau per generar nous contactes/empreses sobre els quals treballar, no cal que l'utilitzis.
Si després de llegir aquest post, tens dubtes perquè creus que complicaràs la vida als teus comercials, gairebé segur és perquè no t'aportarà prou valor. Simplifica aleshores. No cal utilitzar-lo.
En un altre post, parlarem del procés de qualificació, que ens permet assignar a un lead un estat definitiu, superat el desconeixement inicial. És a dir, podrem identificar-lo com algú sobre qui val la pena fer un esforç comercial perquè és susceptible de contractar els nostres productes o serveis o també podrem marcar-lo d'alguna manera per reflectir que és poc probable que ens contracti res (ex.: venem formigó i l'empresa no es dedica a la construcció).