Tancar una venda no és qüestió de sort ni insistència. És el resultat de un procés ben construït, on màrqueting, dades i equip comercial treballen alineats cap a un mateix objectiu: convertir oportunitats reals en clients.
En aquest article us expliquem com millorar el tancament de vendes, abordant els problemes més habituals, les millors pràctiques comercials i altres consells útils i eficaços.
Problemes recurrents que frenen el tancament de vendes
Abans de parlar de solucions, és important identificar perquè moltes empreses no tanquen tot el que podrien.
1. Leads poc qualificats
Un dels errors més comuns és fer arribar a l'equip comercial contactes sense interès real, sense necessitat o fora del target. Això genera frustració, pèrdua de temps i ràtios de tancament molt baixes.
2. Manca d'informació sobre el lead
Quan un comercial anomena “a cegues”, sense context previ, la conversa es torna freda, genèrica i poc efectiva. Avui el client espera que entenguis el seu problema abans de parlar-li.
3. Desalineació entre màrqueting i vendes
Màrqueting genera leads, vendes intenta tancar… però sense criteris comuns. Això fa que:
- Màrqueting mesura volum
- Vendes mida tancaments
- I ningú no mesuri qualitat real
4. Processos de venda poc definits
Sense un procés clar (etapes, temps, argumentaris) cada comercial ven “a la seva manera”, dificultant l'escalabilitat i la millora contínua.
Com millorar el tancament de vendes de forma eficient
1. Comença per atraure, no per pressionar (enfocament inbound)
Un tancament eficient comença molt abans de la trucada comercial. L'inbound marketing permet que el lead:
- Identifiqueu un problema
- Busqueu informació
- Conegui la teva solució
- I arribi al comercial amb interès real
Un lead ben educat és un lead més fàcil de tancar.
2. Defineix què és un lead qualificat per a la teva empresa
No tots els leads són iguals. Per millorar el tancament necessites definir criteris clars com:
- Sector
- Grandària d'empresa o perfil del client
- Necessitat detectada
- Capacitat de decisió
- Moment del procés de compra
Això permet prioritzar esforços i centrar l'equip comercial en oportunitats reals.
3. Lliurament al comercial leads amb informació, no només contactes
Un bon lead no és només un telèfon o un correu electrònic. Per millorar el tancament de vendes, el comercial hauria de rebre:
- Origen del lead
- Interès mostrat
- Contingut consumit
- Sector o activitat
- Ubicació
- Necessitat principal detectada
Com més informació tingui, més personalitzada i efectiva serà la conversa.
4. Alinea màrqueting, dades i vendes
Les empreses que tanquen millor vendes tenen alguna cosa en comú: Màrqueting, bases de dades i vendes treballen com un únic sistema
Això implica:
- Màrqueting genera leads alineats amb el target real
- Les dades es normalitzen, segmenten i enriqueixen
- Vendes rep oportunitats treballables i prioritzades
El resultat és un pipeline més net, predictible i rendible.
El paper clau de les bases de dades qualificades al tancament de vendes
Aquí és on moltes empreses marquen la diferència.
Per què una base de dades qualificada millora el tancament?
Una base de dades qualificada millora el tancament de vendes perquè permet contactar amb el perfil correcte, al moment adequat i amb el missatge adequat, fent que cada interacció comercial tingui sentit des del primer contacte.
En treballar amb dades actualitzades i segmentades, es redueixen dràsticament les trucades improductives, els emails sense resposta i les objeccions irrellevants, ja que el lead encaixa realment amb la proposta.
Alhora, aquest enfocament incrementa la taxa de contacte, l'interès real del potencial client i, com a conseqüència directa, la conversió final de les oportunitats comercials.
Bases de dades treballades = tancaments més ràpids
Quan les dades estan segmentats, normalitzats, enriquits i actualitzats, l'equip comercial es pot centrar a vendre i no a filtrar contactes sense potencial.
Treballar amb bases de dades de qualitat permet crear argumentaris molt més precisos, prioritzar els leads amb més probabilitat de tancament i reduir significativament el cicle de venda, fent que cada interacció comercial sigui més eficient i rendible.
Com han d'arribar els leads a l'equip comercial
Per maximitzar el tancament de vendes, els leads haurien d'arribar al comercial:
- Qualificats: compleixen els criteris definits
- Contextualitzats: se sap qui és i què necessita
- En el moment adequat: ni massa aviat ni massa tard
- Ordenats per prioritat: focus en els més rendibles
Aquest enfocament transforma el comercial en un assessor, no en un venedor agressiu.
El paper de Lead to Win al teu procés de venda
A Lead to Win ajudem les empreses a millorar els seus resultats comercials des de l'origen: les dades, perquè cada oportunitat tingui més possibilitats de convertir-se en client.
